Żegnaj NFZ, czyli stomatolog na swoim. Cz. 4.

W jaki sposób przyciągnąć pacjentów? Jak zbudować z nimi trwałe relacje? Na te pytania odpowiada Damian Pietrzak, prezes INVEST PARTNER, w czwartej, ostatniej części wywiadu.

Stomatolog przeszedł na swoje i mniej zarabia. Czy warto w takiej sytuacji walczyć ceną, np. obniżając ceny usług?
Myślę, że warto robić promocję przez pewien czas, żeby zbudować portfel pacjentów. Warto również rozważyć kwestię: czy sięgamy po nowych pacjentów, którzy leczyli się u nas wcześniej na NFZ, a mają potencjał leczyć się prywatnie, czy też chce walczyć o pacjenta, który jest już w rękach konkurencji. To wymaga indywidualnego podejścia, dogłębnej analizy sytuacji. Ale niewątpliwie cenę usług też warto wziąć pod uwagę.

Pacjenci odeszli, a z drugiej strony trzeba inwestować w reklamę, nierzadko też w kupno nowego wyposażenia, którym się ich przyciągnie. Z jednej strony mamy coraz mniej pieniędzy, z drugiej, to co zarobimy, musimy szybko wydać. Jak psychicznie i mentalnie uporać się z taką sytuacją? I jak obliczyć swoje realne szanse?
W takiej sytuacji trzeba przeanalizować, co jest faktycznie niezbędne, żeby pozyskać pacjenta i go utrzymać. A przede wszystkim ocenić, w jakiej sytuacji obecnie jesteśmy i jakie mamy możliwości personalne, techniczne czy też marketingowe, które możemy wykorzystać, nie angażując się zbytnio finansowo. Często okazuje się, że wystarczą nieduże ruchy: dźwignia polecenia – czyli rekomendacje znajomych, ułożenie jakiegoś ciekawego zaproszenia, czy nawet wykorzystanie internetowego narzędzia, jakim jest Facebook czy Groupon, gdzie możemy zaprosić, ponosząc nieduże koszty, na przykład na bezpłatną poradę oceny stanu uzębienia.
Oczywiście, nie liczmy od razu na lawinę pacjentów. Bądźmy zadowoleni, jeżeli zdobędziemy jednego pacjenta z takiej kampanii informacyjnej – oznacza to, że odnieśliśmy sukces. Każde działanie, które podejmujemy, jest sukcesem. Trzeba wziąć pod uwagę, że po przejściu na swoje nie zbudujemy od razu portfelu swoich pacjentów. Wymaga to określonego czasu – od roku do dwóch lat – by zbudować ugruntowaną pozycję. Ale pamiętajmy też, żebyśmy nie osiadli na laurach po dwóch latach.
Rynek jest na tyle konkurencyjny, że warto wyprzedzać fakty i iść krok dalej, wykorzystując pewnego rodzaju narzędzia do utrzymywania relacji z klientem. Jeżeli już zbudujemy portfel klientów, możemy wykorzystać systemy zarządzania relacjami z pacjentami, czyli, np. informowanie pacjenta– przez SMS lub e-mail – o regularnych przeglądach uzębienia, rabatach, wysyłanie mu życzeń świątecznych. Wszystkie te systemy można w pełni zautomatyzować. Narzędzi jest naprawdę dużo.

Wielu stomatologów wykorzystuje takie narzędzia i w ten sposób przyciąga klientów. Jednak najczęściej są to duże kliniki, które w większości mają swoich managerów, co z polskich realiach nie jest zbyt modne.
Duże kliniki mogą sobie pozwolić na zatrudnienie managera. Ale również mały gabinet, już za nieduże pieniądze – mniej więcej równowartość abonamentu telefonicznego – może mieć dostęp do tego typu narzędzi, które budują portfel naszych pacjentów.

Podsumowując, kiedy stomatolog przechodzi na swoje, to musi jednocześnie zyskać umiejętności finansisty i marketingowca. Te dwie sfery, z tego co Pan mówi, są ze sobą powiązane.
Główną cechą, którą stomatolog powinien nabyć w takiej sytuacji, to większe kompetencje i wiedzę w swoim zawodzie. Bo jest przede wszystkim fachowcem w swojej dziedzinie. Powinien być autorytetem jako stomatolog, mieć wiedzę o nowościach, uczestniczyć w szkoleniach, poznawać nowe metody leczenia, nowe techniki, materiały, które wykorzystuje do leczenia – to jest jego głównym celem i zadaniem. Oczywiście, jeżeli będzie posiadał wiedzę z zakresu marketingu i finansów to bardzo dobrze, ale pewne rzeczy może też scedować firmom zewnętrznym, poprzez outsourcing. Gdyby taki stomatolog chciałby być jednocześnie stomatologiem, marketingowcem, finansistą, specjalistą od PR-u – to nagle okazałoby się, że doba jest za krótka. A właśnie poprzez outsourcing można zlecić wykonanie pewnych wybiórczych działań, nie zatrudniając jednocześnie na cały etat marketingowca, finansisty, PR-owca bądź też prawnika.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Cz. 1: Jak zbudować rezerwę finansową?

Cz. 2: Jak przezwyciężyć kryzys finansowy?

Cz. 3: Jak skutecznie rozpoczać własną praktykę?

Oprac. KeL