Czy rabaty to gwarancja sukcesu gabinetu stomatologicznego?

Rabaty to popularna i nierzadko skuteczna strategia marketingowa, często stosowana także przez gabinety stomatologiczne, aby przyciągnąć nowych pacjentów. Należy jednak zadać sobie pytanie, czy obniżanie cen usług to naprawdę najlepszy sposób na przyciągnięcie cennych dla praktyki pacjentów, których będzie można zatrzymać na dłużej? Temat ten zgłębili redaktorzy portalu DentistryToday.com.

Oferowanie rabatów (np. nowym pacjentom) może być skutecznym narzędziem marketingowym, zwłaszcza jeśli w gabinecie sprawnie działa system monitorowania przebiegu leczenia pacjentów. Istnieje też możliwość zaproponowania dodatkowych – mających medyczne wskazania – zabiegów osobom, które planowały skorzystać z pomocy stomatologa jednorazowo.

Gabinet i pacjenci mogą mieć inne cele

Najczęściej jednak cele, jakie stawia sobie gabinet oferujący zniżki oraz korzystający z nich pacjenci, nie są zbieżne. Praktyka dentystyczna zwykle stara się przyciągnąć nowych pacjentów, którzy będą kierować kolejnych („marketing szeptany”) oraz wracać na dodatkowe zabiegi stomatologiczne. Natomiast pacjenci przychodzący z powodu specjalnej oferty są zwykle nastawieni na uporanie się z problemem, który był powodem wizyty i niekoniecznie szukają dla siebie gabinetu na stałe.

Ponadto praktyki nierzadko odczuwać presję, by stosować zniżki ze względu na dużą konkurencję na lokalnym rynku. Robią to, ponieważ tak działa wiele innych gabinetów w okolicy. Ale niekoniecznie musi to być właściwa strategia dla twojej praktyki.

Sprawdź, czy rabaty nie rujnują finansów twojego gabinetu

Zanim zaczniesz stosować rabaty jako główną strategię przyciągania nowych pacjentów, odpowiedz sobie na poniższe pytania.

1. Czy w przypadku ofert specjalnych do twojego gabinetu trafiają pacjenci, których możesz określić jako wartościowych dla twojej praktyki?

2. Czy oferty specjalne rzeczywiście przyciągają nowych pacjentów?

3. Czy pacjenci, którzy przychodzą, stosują się do zaleceń terapeutycznych?

4. Czy osoby, które odpowiadają na oferowany rabat, rzeczywiście stają się twoimi stałymi pacjentami?

Jeśli odpowiesz „nie” na więcej niż jedno z pytań, możesz rozważyć inną strategię lub ponownie zastanowić się, jak często dajesz rabat na swoje usługi i w jakiej wysokości.

Kolejną rzeczą do rozważenia jest to, jak oferowanie rabatów wpływa na kondycję finansową twojej praktyki. Jeśli masz przekonanie, że zawsze musisz stosować zniżki, by przyciągnąć nowych pacjentów, jak wpływa to na przychody twojej firmy? Być może tracisz zyski, ponieważ zbyt wielu z nich pojawia się tylko wtedy, gdy oferowana jest zniżka i nie traktują twojej praktyki jako swojego głównego gabinetu stomatologicznego.

Jeśli nie rabaty, to co zapewni konkurencyjność praktyce?

Chociaż oferty specjalne mogą być świetnym sposobem na zapoznanie potencjalnych pacjentów z twoją praktyką, nie jest to jedyny sposób i nie zawsze jest on najskuteczniejszy. Jeśli nie widzisz wyników, które chciałbyś uzyskać, oferując zniżki, możesz zrobić inne rzeczy, aby zapewnić gabinetowi konkurencyjność.

Na przykład, jeśli twoje wysiłki marketingowe skupią się na wysokiej jakości opieki oraz podkreślaniu tego, co sprawia, że twój gabinet jest wyjątkowy, prawdopodobnie przyciągniesz cenniejszych dla ciebie pacjentów. Zajmie to więcej czasu i nie będziesz mieć tak wielu pacjentów na początku kampanii, ale na dłuższą metę twoja praktyka odniesie większe korzyści.

Jest większa szansa, że pacjenci, którzy trafią do ciebie z powodów innych niż niski koszt leczenia, wrócą również w przyszłości. Osoby te wybierają twój gabinet, ponieważ doceniają filozofię twojej praktyki (jakość, a nie ilość). Co więcej, tacy pacjenci będą również kierować innych ze względu na wysoką jakość opieki, jaką znaleźli w twoim gabinecie.

Podsumowując, oferowanie zniżek nie musi być podstawową strategią dotarcia do nowych pacjentów, zwłaszcza jeśli w przeszłości nie przynosiło to oczekiwanych korzyści. Możesz (samodzielnie lub z pomocą specjalisty w zakresie marketingu) opracować inne strategie, aby odkryć, które są bardziej skuteczne w przyciąganiu wysokiej jakości pacjentów – takich, którzy będą leczyć się w twojej klinice przez następne lata. Zwykle zajmuje to trochę czasu, ale przy staranności i cierpliwości twoja praktyka może być w coraz mniejszym stopniu zależna od oferowanych rabatów.

- Bardzo często lekarze dentyści rozmawiając z pacjentami mówią o rozwiązaniach. Warto natomiast rozmawiać o efekcie, a nie rozwiązaniach - mówi w rozmowie z Dentonetem Mariusz Oboda, trener rozwoju praktyk stomatologicznych.

T.H.

źródło: https://www.dentistrytoday.com/are-discounts-always-the-best-way-to-drive-new-business/