Budowanie wizerunku eksperta

Spora grupa stomatologów twierdzi, że na początku swojej pracy w zawodzie ma kłopot z pozyskaniem pacjentów, a potem gdy już ich mają to dochodzi do wniosku, że nie są to ich idealni pacjenci – nie pasują do specjalizacji (np.: protetyk niechętnie wykonuje wizyty bólowe) lub nie doceniają oni jakości świadczonych usług (nie akceptują cen, podważają decyzje).

Niedopasowanie pacjentów może wynikać z wielu czynników, jednocześnie najistotniejsze kwestie, o które należy zadbać to:

– budowanie wizerunku eksperta,
– komunikacja poprzez prawdziwe historie,
– wyciąganie wniosków z tego co pacjenci faktycznie o Tobie myślą.

W dzisiejszym artykule przybliżę pierwszy z elementów.

BUDOWANIE WIZERUNKU EKSPERTA

Ponieważ proces decyzyjny w stomatologii może trwać nawet 12 miesięcy, warto poświęcić swoje zasoby aby edukować pacjentów i budować zaufanie jeszcze przed przyjściem pacjenta do gabinetu. W tym czasie Twój potencjalny pacjent będzie czytał np: o implantach, czym są, jak wygląda zabieg, ile trwa – będzie się edukował. Wszystkie te poszukiwania odbywają się wielokierunkowo – pośród znajomych, w internecie, w poradnikach. Jak już pacjent się dowie wszystkiego na temat implantów, będzie chciał znaleźć odpowiedniego fachowca, z odpowiednim doświadczeniem i umiejętnościami. Mając już kilka nazwisk zrobi preselekcję czyli sprawdzi każdego w Google: na stronie internetowej kliniki, na Znanym Lekarzu, na blogu, na forum. Będzie oglądał zdjęcia, certyfikaty. Na koniec będzie poszukiwał tzw. social proof czyli dowodów społecznego poparcia. Będzie szukał informacji o innych pacjentach, którzy z podobnymi problemami jak on podjęli leczenie implantologiczne. Będzie chciał usłyszeć ich historie, ich opinie o leczeniu, o lekarzu, co było po zabiegu itd. Bardzo chętnie będzie oglądał zdjęcia przed i po, czy też filmy z wypowiedziami pacjentów po leczeniu. 

Od czego zacząć wzmacnianie wizerunku eksperta:

• Porządkujemy treści na swojej stronie internetowej – wszystko powinno być napisane językiem korzyści dla pacjenta (np: jak dane urządzenie lub rozwiązanie wpłynie na życie pacjenta). Unikamy treści specjalistycznych, piszemy prostym i powszechnie zrozumiałym językiem.

• Usuwamy zdjęcia i ilustracje wzmagające lęk przed stomatologiem czyli wszystko co zawiera narzędzia, zgłębniki, strzykawki, igły oraz co szczególnie ważne zdjęcia prezentujące zabieg z krwią.

• Zapełniamy stronę dużą ilością zdjęć własnych. Zorganizuj sesje, zrób scenki przy fotelu, przy biurku, w recepcji, z asystentkami, ze sprzętem itd. Nie rób zdjęć wnętrz, bo nie jesteś salonem meblowym. Rób zdjęcia z żywymi ludźmi – pamiętaj, że potencjalni pacjenci szukają dowodów, że jesteś prawdziwą osobą, że Twój gabinet ma “ludzką twarz”. Zdjęcia stockowe są wykorzystywane w co drugim gabinecie – pacjenci to widzą :))

• Porządkujemy swoje profile publiczne kliniki, aktualizacja danych kontaktowych, zdjęć, certyfikatów w takich miejscach jak: Google, Facebook, portalach typu Znany Lekarz czy ABC Zdrowie. Te ostatnie również dotyczą osobnych profili każdego z lekarzy.

• Tworzymy content czyli treści wysokie jakości – interesujące pacjenta – w postaci:

◦ opisu zabiegów na stronie kliniki

◦ rozwiązań problemów na blogu

◦ case study – zdjęcia przed i po leczeniu ale wraz z opisem

◦ poradników w formie pdf lub drukowanej

◦ filmów edukacyjnych

◦ udzielanie się w mediach lokalnych oraz internetowych