Lekarz stomatolog ma wpływ na decyzje pacjenta

Nie wszyscy są przekonani, czy lekarze stomatolodzy potrzebują trenerów rozwoju, szczególnie, jeśli gabinet prosperuje bardzo dobrze. Jednak nie znaczy to, że nie mógłby przynosić jeszcze większych zysków lub też, że dobra passa będzie trwała wiecznie…

Generalnie jednak trener rozwoju potrzebny jest lekarzowi stomatologowi w zależności od jego osobistej kondycji i sytuacji na rynku, na którym pracuje. Np. inaczej wygląda prowadzenie gabinetu w centrum Warszawy, gdzie konkurencja jest ogromna, a inaczej na małej wsi, gdzie konkurencji również nie brakuje, ale w inny sposób nawiązuje się relacje z ludźmi – mówi Kamil Kuczewski, trener praktyk stomatologicznych.

Z kolei Mariusz Oboda (coach, trener, ekspert ds. psychologicznej współpracy z pacjentem) zauważa, że zdarzają się lekarze, którzy potrafią bardzo dobrze i precyzyjnie leczyć (zgodnie z procedurami i wymaganiami sztuki lekarskiej) – posiadają szeroką wiedzę i umiejętności zawodowe, ale nie potrafią przekonać pacjentów do leczenia, ani wdrażania proponowanych planów leczenia. Dlaczego? Ponieważ nie są dla nich liderami, przywódcami w leczeniu. Krótko mówiąc: nie mają do pacjentów podejścia psychologicznego. Duże znaczenie mają w tym względzie również przekonania lekarzy – dlatego podczas treningu czy coachingu należy pracować nad ich zmianą (np. nad trudnością informowania pacjentów o kosztach leczenia).

Z drugiej strony – potrzeba również pracować nad przekonaniami pacjentów. Jak zauważa Kamil Kuczewski – aż 46% spośród ankietowanych osób zadeklarowało, ze nie podejmuje leczenia z uwagi na strach (co nie znaczy, że pozostałe 54% również nie odczuwa lęku, nie wspominając już o innych oporach natury psychologicznej). A zatem – z takim pacjentami najpierw trzeba popracować na płaszczyźnie ich psychiki (przekonań, doświadczeń, wspomnień itp.), a dopiero później na poziomie medycznym.

Treningi uzupełniają brakujące ogniwo w edukacji uniwersyteckiej – twierdzi Mariusz Oboda. Stomatolodzy są uczeni wiedzy i umiejętności związanych z ich profesją, ale nie porusza się na studiach zagadnień związanych z psychologicznymi aspektami pracy z pacjentem. W ten sposób niejednokrotnie lekarze stają się „narzędziowcami”. A praca z pacjentem to praca z człowiekiem w szerokim ujęciu jego osoby (także emocji), a nie jedynie z jego zębami.

Kamil Kuczewski podkreśla, że bardzo duży potencjał ukryty jest w młodych lekarzach, ponieważ po skończeniu studiów czują oni dalszą potrzebę edukacji. Łatwiej jest też z nimi rozmawiać o brakach w edukacji i potrzebie ich uzupełniania, by efekty w prowadzeniu gabinetu były lepsze. Starszym stomatologom zdarza się, że nie widzą już takiej konieczności, szczególnie wtedy, gdy nie narzekają na brak pacjentów i nie czują, że dalsza edukacja jest im potrzebna. Jednak w znacznym stopniu zależy to od osobowości człowieka – są też i tacy, którzy (niezależnie od osiąganego rezultatu) ciągle chcą iść do przodu i rozwijać się – nie chcą stać w miejscu lub czekać na to, co przyniesie im otoczenie.

Mariusz Oboda z kolei twierdzi, że stomatolodzy w dużym stopniu mają wpływ na decyzje pacjenta o dalszym leczeniu – istnieje duży związek przyczynowo-skutkowy pomiędzy prowadzonymi przez lekarza rozmowami na temat sytuacji w jamie ustnej pacjenta a jego decyzjami. Okazuje się, że indywidualne coachingi i trenowanie umiejętności komunikacyjnych mogą zwiększyć zyski gabinetu nawet o 70% w ciągu roku (dotyczy to także gabinetów, które od wielu lat funkcjonują na rynku).

Źródło: dentowizja.pl

Zachęcamy także do przeczytania:
Marketing w gabinecie stomatologicznym