Żegnaj NFZ, czyli stomatolog na swoim. Cz. 3.

Jak skutecznie rozpocząć prywatną praktykę po utracie kontraktu z NFZ? O tym rozmawiamy z Damianem Pietrzakiem, prezesem firmy INVEST PARTNER, która świadczy kompleksowe usługi dla przedstawicieli wolnych zawodów w zakresie zarządzania osobistym i firmowym majątkiem.

Stomatolog rozpoczyna prywatną praktykę. Przeanalizował już swoją sytuację finansową. Co dalej?
Istnieje algorytm, za którym powinniśmy podążać. Zaczynamy od analizy obecnej sytuacji. Na jej podstawie budujemy plan działania – w oparciu o wiedzę posiadaną przez nas, wynikającą z analizy działania konkurencji czy też osób, które mają już ugruntowaną pozycję na rynku usług prywatnych. Następnym krokiem jest podjęcie odpowiednich decyzji, następujących po kolei po sobie, które będą zorientowane na cel. Ostatnim elementem jest podjęcie działań – konkretnych, które zawarły się w planie. Te cztery elementy decydują o sukcesie.
Warto wszystkie te kroki zapisać na kartce. Warto też, tworząc taki plan czy analizę, podejść do tego profesjonalnie, czyli: dużo czytać na temat tworzenia planów, przeanalizować działanie konkurencji, która odnosi sukcesy. Może się okazać, że ktoś już działa na rynku prywatnym, np. w małym miasteczku, otwiera drugi gabinet w innym miasteczku, za chwilę trzeci. Trzeba wtedy przeanalizować, co taka osoba robi dobrze, a co my możemy zrobić podobnego nawet lepiej.

Czyli jeśli stomatolog przygotowuje działanie według tego algorytmu, to musi mieć różne warianty działań? Jakie warianty planu można przygotować?
Warto opracować od dwóch do trzech planów działania. Plan A, najbardziej dla nas optymistyczny oraz plany B i C – awaryjne. Warto mieć rozwiązanie alternatywne, w którym będzie uwzględnione, jak wykorzystać plan B, gdyby pewne działania planu A nie przyniosły efektu. To nas uchroni przed bankructwem, rozczarowaniem i myśleniem, że to w ogóle nie funkcjonuje, nie działa.
Jako przedsiębiorcy musimy mieć przygotowane różne plany i strategie działania. W przeciwnym razie może przyjść taki moment, że stawiamy wszystko na jedną kartę, angażujemy wszystkie swoje środki finansowe, angażujemy się czasowo i emocjonalnie, a nagle się okazuje, że nic nie wyszło. Bardzo często może się jednak okazać, że właśnie ten plan działania by zadziałał, tylko zabrakło jednego elementu – może elementu marketingowego, może działania, które miało dotrzeć do pewnej grupy pacjentów.
Mam wrażenie, że z tymi działaniami jest kiepsko u polskich przedsiębiorców…
Często już w pierwszej fazie – gdy ktoś analizuje swoją sytuację finansową – pojawia się zwątpienie, myślenie: To mnie przerasta. Jeżeli nawet już ma przygotowany pewien plan działania, to często kończy właśnie na tym etapie. Brakuje podjęcia decyzji i konkretnych rozwiązań. A to jest kluczowe – aby odnieść sukces, to cała ta strategia musi zakończyć się działaniem, które wyznaczyliśmy w planie.

Załóżmy, że stomatolog leczył na NFZ pacjentów, którzy nie mieli pieniędzy – bo pracuje w regionie, w którym panuje 60% bezrobocie. I boi się nie tego, że pacjenci przestaną się u niego leczyć, tylko tego, że nie będą mieli mu czym płacić.
Trzeba się przede wszystkim zastanowić, czy jest to faktyczna sytuacja, czy też jego przypuszczenia. Często okazuje się, że takie obawy nie są podparte faktycznymi danymi. Jeśli się przyjrzeć bliżej, okazuje się, że w tym samym mieście działają dwa gabinety, które leczą tylko prywatnie. I mają klientów. Pytanie zatem brzmi: Czy faktycznie nie ma dla kolejnego prywatnego dentysty pracy, czy raczej to tylko kwestia sięgnięcia po pacjenta, zdobycia go i pokazania mu, że jesteśmy dobrymi fachowcami i utrzymujemy bardzo wysoki standard. Inna sprawa, to czy w miejscu, w którym chcemy działać, jest potencjał, bo jeżeli nie, to trzeba znaleźć obszar, w którym taki potencjał jest.

Czyli zamiast w małym miasteczku otworzyć praktykę np. na wsi?
Tak, to trzeba przemyśleć i ewentualnie zmienić miejsce swojego gabinetu. W dzisiejszych czasach trzeba być elastycznym, biorąc pod uwagę fakt, że konkurencja jest spora. Otwiera się dużo prywatnych gabinetów stomatologicznych, świadczących usługi na coraz wyższym poziomie i przede wszystkim dbających o swojego pacjenta poprzez zarządzanie relacjami z nimi.

W następny poniedziałek: Co zrobić, aby zachęcić pacjentów do wybrania mojego gabinetu?

Część 1: Jak się zabezpieczyć na czarną godzinę?
Część 2: Jak przezwyciężyć kryzys finansowy?

Część 4: W jaki sposób przyciągnąć pacjentów?

Oprac. KeL